【展示会】【B2Bマーケティング】 展示会の改善はどうしたらいいのか？
一番読まれている記事です。（同ブログ内）
先日、興味深い記事をみました。
第8回「営業を展示会ブースに立たせない理由？ 〜B to B マーケター庭山一郎から見た 展示会エトセトラ | イベントマーケティング ウエブ版
営業を展示会ブースに立たせるのは最小限にしましょうね。だって営業はハンターだから「すぐ買ってくれない人相手じゃないとテンションあがらないし、人こないとおしゃべりしてマイナスのブランディングだよ」という内容。一理あるような、ないような。。。残念ながら昭和の発想だなぁと思うわけです。
先ず第一に、では、誰を立たせるのでしょう？
マーケター？コンパニオン？技術？よくわかんないんですよね。「営業でなく◎◎を立たせましょう」なら議論の余地もあるんですが、営業に立たせるべきじゃない！だと「はぁ・・・」としか言えません。あ、筆者はPepper君を立たせておけ！と言いたかったんですかね。
私は、営業でいいと思います。
勿論筆者の言う、ブースでひたすらおしゃべりを繰り返す、またはディスプレイとにらめっこしている営業もいるので、文句を言いたくなる気持ちもわかります。ただ、それらを制し、一つの方向にもっていくのもマーケターのお仕事だと思うんですよ。営業のＴＯＰか、経営陣を巻き込んで（イベント会場に訪問させる）やるなど。やり方次第です、そんなものは。やる気のない営業を～と言ってる時点で「展示会施策」のやり方がへたくそなんです。
確かに、一介のマーケターが営業部門の行動、ビヘイビアに物申せる空気じゃない会社の方が多いのは理解できます。ただ、だからと言って営業以外に適任がいるわけでもなく、そこは部門と部門、向き合わないとダメだろと思うわけです。
少し、違う観点で見てみます。 営業がブースに立つ、というのは非常に重要です。なぜか？
- ルートセールス病に陥らない
よく、マーケティングを活用して「引き合い待ち」の営業を改善する！なんて言いますが、これマーケターや営業企画の妄想なんですよね。新規顧客にいってくれない、せっかくマーケティングが苦労して獲得したリードを！なんて言っているのをみると情けなくて泣けてきます。営業の目的は売上・利益の最大化なわけで、マーケターの趣味にお付き合いするほど暇ではありません。然るべき往訪すべきリードを供給しなければいけない～というお話は別の機会にするとして、
展示会での応対、これ実はものすごく経験値がたまるんですよね。引き合い待ちの営業のシチュエーションって、
- 関心があるから往訪してもらえるかな
- 既存の取引先に提案しにいく。
ですが、こんな有利な条件ではなく、ぶらっとブースに立ち寄った人に、自社製品を興味をもってもらえるように説明する。今までマーケ、営業企画、営業部の誰かがつくった汎用資料を元に説明していればよかった営業の場面から、
- 短い時間で、関心をもってもらう
というアクションをとらなければいけません。というか、こういう経験がない中で、新規営業に行ってくれないというのは土台無理な話で、本来は
新規営業の試し切り／経験値をあげる為
展示会での説明員
という利害がマーケティングと営業、合致しているはずなんですけどね。これができていないのはマーケターが、獲得しっぱなしで終わっていてちゃんと「育成」まで
面倒みれているケースが少ないんでしょうなぁ。
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