【営業を科学する】生え抜き営業マネージャーは何故中途採用を活かしきれないのか。
この人、どうしてこの業界に入っちゃったんだろう。
おいおい、こいつマジか。そんな営業スタイルで大丈夫か。
ってシーンを見かける事があります。
・優秀な営業マンはどこに行っても売れる
確かに、能力が優秀かどうかは不明ですが、間違いなくやりきる力、打率論で何をしなければいけないかという事の理解は秀でています。
また、「良く聞かれる事」に対するインプットが溜まればその返しの学習も貪欲＝結局打率論に終始するという意味では、行動に無駄がなくハイパフォーマンスが期待できるわけです。
他方、高給に魅せられて転職に失敗し、どん詰まりの人もいます。おかしい、こんなはずじゃなかった、そうだこの会社がおかしいんだ、と会社を去り、次の会社でも・・・って言う人は結構います。
特に、会社の看板で営業をしていて、普通に良い人。可もなく不可もなく、適度に、顧客のいう事を聞き、適度に寝かし、適度に対応する事で大体予算の90％～120％程度を出してきた人。上が詰まっており、上に上がれるわけでもなく、転職しようかなぁ、と、軽い気持ちで転職してしまった人達。
提案型営業、なんだかやりがいがあっておもしろそうだ、と新たなチャレンジを始める方がいます。過去に自分の実績にもそこそこ自信がある。こういう方が危険なわけです。
■何故モノが売れるのか、を理解できていない。
究極的には、これに尽きます。例えばメーカ―の場合、どうしても原材料が必要になります。錬金術で空気や水から生成！とはいかないわけです。この場合、自社から買うか競合から買うか。また購買も1社からしか買わない、という事はQCDの観点からないわけで、ほとんどは会社の看板、あとは若干の好き嫌いで数字が変わってくるという事になります。要は、「売れること前提の営業」なわけです。
残念ながらそれは営業ではなく、「コーディネーター」要素が強いわけです。
この若干の好き嫌い、の狭い範疇の中で、「気に入られている＝俺ってイケてる営業マンじゃね？」と勘違いすると悲劇の始まりです。
これが０or1の営業になる場合、当然顧客も、また競合も必死です。
何故それ（その会社）を選んだんだ、と問われます。好き嫌いで、なんて当然言えません。その会社が他社より優れていた理由が顧客には必要なわけです。会社の看板で営業していた人は、特にルートセールスで既に関係のあるところにしか営業を行っていない人は、極めて自社説明、自社ポジションの説明が苦手です。
なんでそんなの説明しなきゃいけないの？
この発想が出てきたら赤信号です。お前（営業）の感情で話すんじゃねぇ、と。
その会社を選んだ場合の稟議を書く立場で提案できていないわけですよ、つまりは。
また、これを教えるのが本当に大変なわけです、営業マネージャーとしては。
中途で採用する場合、営業マネージャーとして期待するのは、「最低限の営業素養」です。製品知識とかは、よっぽどの馬鹿じゃないと身につくわけです。でもですよ、例えばこの会社説明やポジション説明を何故大事なのか？を説明するって、生え抜きの営業マネジャーだとできないんです。最初からそれが当たり前としか気づいていないから。
どうしてこんな事もわからないんだろう？ と悩む営業マネージャーと、さっぱり何が原因で売れないのかわからない中途入社の人。こういうケース多いんだろうなぁと思います。
ましてや、生え抜きの営業マネージャーの方が年下の場合、ほんともう大惨事になってしまうケースが多いですね。中途入社の営業は謙虚に聞く事ができず、結果が出なくて早々に退社。営業マネージャーは結局自分より若い人でバリバリ働く人を手元に置きたくなり、マネジメントとしての能力は上がらず仕舞には他社に転職・・・なんていう企業も多いんじゃないでしょうか。特に若手ベンチャーには。
組織をどうデザインするか、という点に特化したコンサルを入れるか優秀なCOO、CHOを置く必要があるんですけどね。リスクを考えたらCHOが動く事象なわけですが、外傷判断すると、「急ぎではない」案件として放置してしまうんでしょうねぇ。。。
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