【営業】営業のPDCAについて
なかなか再現性がない、そんな時間がない、という言い訳で実施していない人が多いのではないでしょうか。勿論上司や関連部門へのレポートとして何かしらの要因コメントを求められているケースもあるでしょうが段々定型化してきて・・・というのが多いと思います。かく言う私も同じです。
再現性がない、これは確かにあります。ひとつとして同じ営業シチュエーションってないんですよね。自分ではプレゼンが上手くなっているように思えて多くの場合は慣れ、です。自分の説明に慣れ、てしまっているだけで顧客の理解度があがっているわけではないんですよね。これ、非常に怖い事象だと思うんです。
試しに営業マンを捕まえて、いつもやっている営業トーク、滑らかに話せているように見えて、「ここどういう事？」と聞くと回答できないケースなんて山ほどでてきます。
連続して説明する＝顧客も聞くタイミングを失う＝説明が上手にできている、という思い込みをしてしまうんですね。営業の若手、説明している内容の深さが足りないなかでこの事象に陥るとほんと不幸ですね。
でもね、巷には営業トレーニング、営業研修も山ほどあるじゃないですか。多くのトレーナーは「○○会社でトップセールスを経験し」みたいな肩書きをもっていて、「いやそんなに売ってるなら講師じゃなくて同業界で働いた方が絶対収入いいでしょ。なんで講師業なんてやってるの」と突っ込みたくなります。
そんな人たちに営業のハウツーを聞くより、よっぽど為になる方法、時間があります。それは自分がガチで営業提案を受ける機会を作る事です。
ついつい話し込んじゃう営業に、「コンパクトに話をまとめましょう」と説いても治りません。それがいかに聞き手に苦痛を与えているか理解できないから。2時間営業活動を受けた後、ほんと疲れるから。そして30分～1時間、疲れでパフォーマンス落ちるから。そりゃ二回目以降の往訪アポイント取れないわ。
60分、これを超えて話すのは悪影響だし、それ以上の話を聞きたい＝購入意欲があるのではなくて時間をつぶしたい、だけのケースが多いわけです。
ロープレもいいですが、
・時間
・打ち合わせ趣旨
この2点が明確、遵守されないと全く意味がないという事ぐらいはCheckしてあげた方がいいでしょうね、営業マネージャーは。
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