【B2B】アカウントベースドマーケティングに必要な要素

アカウント・ベースド・マーケティング（ABM)について書いてきました。

アカウント・ベースド・マーケティングとは・・・

・ターゲットとなるアカウントを決める。

・上記特定のアカウントからの売り上げを最大化するためのマーケティング支援

・ターゲットアカウントに属するリードからのマルチコンタクトポイントで

　データを収集

・当該データを活かし、過不足なくまた興味関心を維持し

・営業との協業をはかる事。

だと思います。ところが、日本に出回っているアカウントベースドマーケティングの説明の中には、「こいつわかってねーな」とツッコみたくなるものもあります。

特にMAツールを担いでいる企業で、先行したいのか「これからはただのMAではなくて、ABMだ！」と力強く述べているのを見ると、生温かい気持ちになります。その会社のABM説明資料を見ると、思いっきり「スコアベースドマーケティング」が混在してしまっているんですよね。または無理やり「特定のツールの優位性」を紐づけたいだけのケースがあります。

見ていて一番腹立たしかったのは、ABMの課題として「キーマンがわからない」→SFAから過去商談からひっぱってこよう！というふざけた内容を書いている資料がありました。これは酷い。無理やりSFAを売ろう、またはSFAと連携するMAツールを売りたいんちゃうんかとツッコまざるをえないですね。

この内容がおかしいのは、先ず以って営業が商談化しているような場合のABMと、そうでない場合のABMがある事、またそもそもキーマンが「いること前提」で話がされていますが、キーマン不在の場合もあるわけです。明確なキーマンがわかっていて、営業がSFAで押さえている場合、もはやキーマンを中心としたABMはいらないんですよね。単純なMA＋メールアラートで実現できてしまう気がします。

ツールとして必要な要素は企業情報＋企業単位の分析だけ。

企業情報屋さんも、アカウントベースドマーケティングにはノリノリのようです。が、どうして彼らのDBはあんなに高いのでしょうか・・・。いやね、与信情報など人が調査し、分析しているものに対しては価値を感じますしお金がかかるのは仕方ないのですが、WEBに乗っているような情報で１件あたりお金取られても・・・とは思います（苦笑）

そのうち、どこかベンチャーが何かしらのツールと抱き合わせで価格破壊が起きないかなぁと期待しています。

さて、この企業情報と、企業単位の分析が必要になってくるわけですが、まだほとんどのツールベンダーが実装していないようですね。そんな中、海外でABMベンダーであるEngagioが掲げているポイントのうち、いくつかカバレッジしているソリューションが日本でもリリースされています。

Big 5 Metrics for Account-Based Marketing (ABM) from Engagio

www.slideshare.net

ここでいう、カバレッジとアウェアネス、そして独自？のタッチポイントを盛り込んだツールとしてシャノンが先行してリリースしているようですが、イマイチABMの盛り上がりも疎らなため、取り上げられていませんね。

「アカウント・ベースド・プロファイル」を提供開始～BtoBマーケティングでの戦略的なアプローチを実現～｜2016｜プレスリリース・お知らせ｜マーケティングオートメーションのシャノン

あとは実行力としてのインサイドセールスに期待

こちらも、意外とインサイドセールスを生業としている企業もABMへの食いつきはまだ始まった感じがしますね。

ABMを支援するインサイドセールスのスキルセット・・・というのは今の所勉強不足でよくわかりません。ただ、単なるテレマーケティング会社ではなく、インサイドセールスをきっちりこなせる企業であれば、大丈夫かなぁとも思っています。

ターゲットを絞っている以上、コールの出口アポイントだけでなく、セミナーや資料送付など、複数持たせると同時に「嫌われない」アクションが必要になってきますから良質な所を選びたいですよね。

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アカウント・ベースド・マーケティングとは・・・

ツールとして必要な要素は企業情報＋企業単位の分析だけ。

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