【B2B】　マーケティングオートメーション狂奏曲　～第2の戦犯～

相変わらずマーケティングオートメーション、マーケティングオートメーションってうるせぇなぁと思いながらこの業界を生温かい目で見守っています。

マーケティングオートメーションで結果を出せないコンサル屋さんが震え声で「あ、あ、アカウントベースドマーケティングっていうのがありまして」と言い始めているのは可愛らしいものなんですが、ここに来て第一次マーケティングオートメーションブームに乗れなかった広告代理店系が「次こそは！」とアカウントベースドマーケティングセミナーなんかをやっちゃっているのを見るとアチャーと思うわけです。

さて、いまさらながらですが、このマーケティングオートメーションブームの違和感はとうの昔から気づいていたのですが、２つ発見があります。

【1つ目】ユーザー目線でMA導入失敗談も出てきた。かなりフラットな立場で。

b2bhackcom

ちょくちょくそれ、広告記事だろと言いたくなるような「いかにも」失敗談を語り、実はMAツールベンダーの記事でしたみたいなものは見かけますが、どのツールが良い悪いではなくて、何も考えずに導入したらコケるよ、という中々大胆なコケ方をした事例も覗き見できそうです。今後のネタ追加に期待ですね。

2つ目、これが本日言いたい狂奏曲のネタ

ホットリードがわかります！をPRする馬鹿ツールベンダーはロメロ・スペシャルでも喰らうがいい！

なんでしょう。なんなんでしょう。最近のこの2極化。オラクル社やマルケト社はおしゃれ感満載ですよね。うんうん、いいよいいよ。どこもまともに運用できてやしない

是非、その調子で煙に巻いて頂ければと思います。

問題は、国内MAツールベンダー（と、一部機能落ちの外資MAツール）、です。この「ホットリードがわかる！」感を前面に押し出し、「ホットリードがわかる＝MAです」というPRの仕方をするの、社会悪だと思うんですよ。今まで動かないMAの屍を作ってきたのは、数年前外資MAツールが日本上陸と同時に何も考えずに売り込んだマーケティングコンサル屋さんたちだとして、そういう戦犯はとっとと自決していただくとしてですよ、第2の戦犯はツールベンダー自身になっているな、と思うわけです。

先ほどのb2bhackcom　にも一部書かれていますが、スコアベースドの信憑性というのはマーケで完結絶対できないわけです。営業の声、実態データを反映させない限り。

で、この手の情報が出回って、「どうやらスコアリングが難しいらしいぞ」という空気感の中、「もっとシンプルに！　WEBページを5ページみたら営業に連絡！」というフローを「ホットリードがわかる！MAツールだ！」としてしまう馬鹿さ加減。またこれに騙されるユーザーもトホホです。

戦犯理由は、「本来MAを導入すべきではない層にまでMAをつっこんでしまった」事です。大したコンテンツを作る体制に無い中で、タグを埋めるだけでOK!なんて言ってしまい、結果「WEB５ページも見てくれる人なんてほとんどいないYO」⇒じゃー3ページ、2ページ、うーん、WEBに来てくれたらアラートあげちゃう！

・・・。営業が追いかけますか？ほんと、アホかと。馬鹿かと。

また、隠れたもう１つの戦犯理由は、「マーケター」への道筋を閉ざした・・・まではいいませんが、ぼやかした、と思います。

どういう事かと言うと、ホットリードが抽出される、というのはマーケティング施策の結果論、なわけです。ホットリードを抽出、というのはシステムがやる事で、マーケターがやるべきは「いかにしてホットリード化するか」その施策を考え実行する事なんですよね。

ホットリードを見つけて営業にパスするのは、マーケターのお仕事ではなく、それは営業アシスタントのお仕事です。

では、マーケターのお仕事たる、いかにしてホットリード化するのか、の観点に立つと、真っ先に「現時点でコンバージョンしていないリード」「キーとなるプロダクトページをみていないリード」を抽出して、このセグメントに対してどのようなコンテンツをぶつけてみるか、そこで反応があった層、なかった層に何をぶつけるか、というシナリオを考えることでしょう。

この大前提である、「未だ○○に至っていないリード」をひっぱってこれないMAツールがうじゃうじゃあるわけですが、もうそれはMAツールとは呼ばないんじゃないかと思います。ひたすら待ちのホットリードのアラートを待ち続ける「待ちぼうけ」を生み出しているMAツールベンダーは、きっとマーケティングを理解されていないんだろうなぁと思いながら、一曲お送りします。北原白秋先生で、「待ちぼうけ」

待ちぼうけ、待ちぼうけ、
　ある日せっせと、野良かせぎ、
　そこへ兎が飛んで出て、
　ころり、ころげた
　木のねっこ。
　
待ちぼうけ、待ちぼうけ、
　しめた。これから寝て待たうか。
　待てば獲ものは駆けて来る。
　兎ぶつかれ、
　木のねっこ。
　
待ちぼうけ、待ちぼうけ、
　昨日鍬とり、畑仕事、
　今日は頬づゑ、日向ぼこ、
　うまい伐り株、
　木のねっこ。
　
待ちぼうけ、待ちぼうけ、
　今日は今日はで待ちぼうけ、
　明日は明日はで森のそと、
　兎待ち待ち、
　木のねっこ。
　
待ちぼうけ、待ちぼうけ、
　もとは涼しい黍畑、
　いまは荒野の箒草、
　寒い北風、
　木のねっこ。

アカウント・ベースド・マーケティング（ABM)について書いてきました。

日本におけるアカウントベースドマーケティング（ABM）について～前菜～ - B2B Marketing.JP

アカウント・ベースド・マーケティングの担い手は営業か？それともマーケティングか？ - B2B Marketing.JP

【B2B】アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）の始め方、その手順 - B2B Marketing.JP

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